收藏五綠藥業|聯系我們

歡迎來到河南五綠藥業有限公司!
全國咨詢熱線:400-779-1685

河南五綠藥業有限公司

河南五綠藥業有限公司專注于膏藥、OEM加工

河南五綠藥業有限公司_相關知識
首頁 » 相關知識 » 如何加快膏藥招商前進的步伐
河南五綠藥業有限公司

如何加快膏藥招商前進的步伐

作者:網站管理員人氣:發表時間:2018-02-28 【
  談到膏藥招商,也許是膏藥行業使用最頻繁詞匯之一。在膏藥招商之路上,都有著自己的故事,不過有的人走的順暢,有的人走的坎坷,還有的人甚至還未能走完就“折戟沉沙”。
 
政策迫使招商模式發展
 
    事實上,膏藥招商已經從原來不被看好的醫藥營銷模式,慢慢占據了產品營銷的一席之地,甚至很多以自營隊伍建設而自豪的企業也開始涉足招商,摸水前行。
為什么會這樣呢?記得筆者前段時間和一家企業老總交流時,這位老總談到了一點:在目前醫藥行業環境不景氣的大前提下,大家要想生存并發展,首先想到的是合理節約成本,但產品研發和產品宣傳的成本是無法降低的。而能夠減少的就是人力成本,要學會去整合資源。
 
    在此,筆者如此說,其無外乎想告訴大家,在膏藥營銷環境發展到的今天,代理制這種營銷模式,將會越發重要,做好這一塊工作,將會直接影響到企業的發展。
 
    即便如此,但招商似乎并非如此簡單。筆者在不久前的一次培訓中,學員們一致談到:“如何才能夠做好藥品的招商。”筆者接觸過很多企業的人,有總經理,有營銷總監,也有一線的業務人員,雖然都對招商工作有著自己的經驗和自身開發的網絡,但大家仍然有很多困惑,歸納起來,主要表現在以下幾點:一是找不到滿意的合作伙伴;二是害怕在市場開發中失去主導權,最終被代理商左右;三是如何激勵代理商上量和不斷開發市場等,令企業望而卻步。
 
模式成功關鍵在于責任心
 
而要想解決此類問題,筆者認為,企業應抓住招商的幾個核心因素,即產品因素、政策因素、企業給與代理商的支持、企業招商人員的個人因素等。
 
第一,產品因素
 
    應該說,產品是核心,是企業和代理商合作的基礎。因此我們需要去挖掘產品的核心賣點與競爭優勢,再把這些信息傳遞給我們的代理商,讓他們有興趣,有信心,去開發我們的品種。舉個形象的例子,老百姓嫁閨女的時候,都是把自己的女兒打扮的漂漂亮亮的,我們在尋求產品的代理商的時候,同樣要把我們的品種進行包裝,當然這種包裝,并非是那種簡單的表面化的宣傳,而是針對產品,進行深層次的開發。
 
    總結起來,對產品的營銷策劃,就是要讓我們的代理商,樹立起對我們的產品的信心,并且知道,如何對我們的產品,來進行宣傳。
 
第二,政策因素
 
    政策并非我們前面所談到的招標等的國家政策因素,筆者所說的是產品的代理政策。包括產品價格,營銷區域,代理產品的時間,以及相關的一些獎懲措施。
 
    這些政策其主要涉及到企業發展的價值模式,也就是市場開發為導向還是產品營銷為導向。但筆者需要說明的是,所謂好的政策,并不一定能夠帶來好的銷量和代理商的配合,其關鍵還是要在產品和市場上下功夫。如果因為一個好的價格政策是以企業再無費用去開發市場為代價,這無疑將是一件得不償失的事情。
 
第三,企業給與代理商的市場支持因素
 
    隨著近年的發展,代理商已逐漸認識到,任何產品的開發,都需要市場的支持,需要企業去提供更多的幫助,這不僅僅是促銷費用的問題,而是整體的宣傳網絡和產品的品牌影響。
 
    如果是處方品種,代理商會對產品的學術氛圍提出要求,比如知名專家的認可,相關臨床試驗工作的開展,以及產品的專業化培訓等。而這些內容,也正是企業和代理商在合作期間所重點關注的工作內容。因此作為企業,在與代理商合作開始的時候,應該提出針對具體區域開發的營銷規劃,以及可以給代理商提供的學術支持和人員培訓。如果是otc品種,可能對產品的大眾品牌,以及廣告宣傳,代理商會提出更多的要求。總之,企業給與代理商的后續市場支持,是二者進行合作中,所需要維系的關鍵因素,而企業也正是通過這樣一些環節,對代理商的工作,進行輔導,提出要求,并有效監督,以期達到市場開發和產品上量的雙重目的。
 
第四,招商經理的個人因素
 
    接觸不少企業,感覺產品不錯,政策也比較吸引人,但代理商的業績始終不甚讓人滿意。通過和企業各層面的交流,筆者發現有一個問題,就是具體的招商經理,所發揮的作用到底有多大。現在的企業,基本上都是外派人員,進行駐地招商,但有的企業是要求每個月有22天的駐外時間,而有的企業則是平均每月一周的外派時間。這種時間要求也決定你了你和代理商客戶之間的溝通頻率,哪種頻率會起到更好的效果。溝通頻率是一個方面,還有就是招商經理的專業化的技能提升,我們這里這的專業化的技能,包括對產品知識的了解,與客戶的談判技能,產品的宣講介紹能力等,這些方面的內容,是需要進行系列的專業化技能培訓,才得以提高的。
 
    其實最重要的還是業務人員的工作責任心,真正把代理商當做我們的重要客戶去溝通,去服務,用心去做好自己的工作。想要做到這些,不是僅僅靠招商經理自身的工作意識能夠做好的,還有就是作為企業的管理水平,因此我們講,做好企業的招商,不是一個產品,一個主意,或者說一個大客戶能夠去解決的。而是一個系統工程,它包括了企業的產品與政策,企業的管理系統和營銷人員的專業化工作能力。
 
    做好膏藥招商是一個持續與深化的過程,從電話招商到精準化招商,這是一個演變過程,在演變中貫穿始終的是責任感。

招商產品

1五綠老膏貼Ⅰ型
2小兒清熱保健貼
3小兒風寒感冒保健貼
4五綠透骨貼
5小兒腸胃保健貼
6五綠綠將軍透骨貼

相關知識

百人牛牛怎么刷金币